浅谈如何提炼产品的核心卖点

vazi

首先，客户为什么选择你：因为市场都存在竞争，你的产品一般不具有唯一性，所以要搞清楚为什么别人从你这里买，尤其是一个新网站刚上线时，既没有很好的流量，又没有品牌知名度。可能很多站长都会想到利用价格优势，比如低价策略、送购物券，礼品等，其实这并不是一个长远的策略，因为你价格低，别人会更低，长期下去会被竞争对手拖垮。所以，在产品都类似的情况下，要找到一个卖点去吸引客户，这个卖点是你独有的，别人没有，也得不到的，这样才能把你和其他众多卖家区别开，留给用户独特的印象。比如有个不知名的匹萨店，因为无法和麦当劳，肯德基竞争，所以这家匹萨店就使用从没出现过的口号：“半小时内，热腾腾的匹萨就会送你手上，否则免费”。所以，一经推出，就十分受欢迎，成了一个独特的核心卖点。

　　其次，要知道从哪里寻找卖点：寻找卖点很多时候并不是一个技术活，而是靠灵活思考，根据自己的实际情况发挥创意。独特的创意可以让用户记住你，并且和竞争对手区别开。常见的寻找卖点可以从几个方面进行考虑：行业第一、细化产品特性、文化积淀、专业化、市场份额、产品制作工艺等。在自己产品身上找到和别人的不同之处，并巧妙的结合推广，就能产生良好的效果。比如29元的T恤，很多时候，我们不仅仅关注的是他的价钱，而感觉29元是一个概念，一个品牌，一种质量，不仅区别了其它同类产品，也能给客户一种客户印象。

　　最后，学会呈现给观众：很多时候，给客户呈现最努力、最好的一面就是最成功的营销。可能你的产品没有明显的竞争优势，但是你可以有独特的理念。比如美国赫兹公司一直是租车市场的第一，但是AVIS公司就提炼了一句经典的口号：“我们是第二，所以要更加努力”，这个卖点显得十分诚信。还有个啤酒品牌Schlitz，其市场份额只占第五，他们就聘请了一个新的营销顾问，希望他能帮助公司建立品牌及市场份额，当时新顾问做的第一件事就是到啤酒厂参观，看到的情景令他大为惊讶，因为啤酒厂就建在密西根湖边，那时水很清澈，他们在湖边挖了四千英尺的井来获得最干净、最纯的水、然后又经过过滤和蒸馏，之后被加热，再次冷却和蒸馏，一直重复三次。每天还要清理蒸馏设备两次以保证水的纯度，所有的瓶子都要蒸汽消毒，并且要消毒四次才能被采用，此外，公司还进行了一千多次实验，以找到最好的配方。当时，新顾问脑子里就立刻形成了一个思维，为什么不把这些呈现给客户?所以，几个月之后，Schlitz的市场份额从第五升到第一。

　　很多时候，我们没有找到合适的独特卖点，不是因为自己缺乏核心竞争力，而是没有认真加以总结，没有完全呈现给客户。有时，一个口号的变动，就足以影响一个公司的未来。所以找到一个合适的卖点，并能完全呈现给客户是网络营销成功的必要条件。当这些我们都已经做好时，也许就是客户真正接受你的开始。