知道企业的现有顾客与潜在顾客是谁

卡卡II

不知道客户的身份是不可能与之建立良好的客户关系，因此，要选择客户关系类型之前还要识别真正的客户。大部分企业的客户记录可以从内部账目、客户服务系统和客户数据库中找到。其他客户的身份可能需要从市场营销活动中得到。一些企业通过成功的频繁启动营销方案和会员卡来了解其客户群，也可选择来自用户群、分支机构、战略合作伙伴或者第三方的数据资料。通常可以分下列步骤：
（1) 知道企业的现有顾客与潜在顾客是谁
企业必须设法辨别并招揽客户，可以通过网站、电子邮件、会员卡等深具成本效益的科技手段，清楚地界定目标顾客群。提供诱因（例如特别优惠）可以使顾客愿意透露他们的身份。一旦顾客认为你真心实意，他们甚至会更主动地提供许多资料，通过这些方式来搜集现有客户资料和发掘潜在客户。但重要的是，千万不要违约，特别是不要主动寄给客户未曾索取的资料。虽然这些信件原为善意的提醒服务，但是顾客却可能因为企业的疲劳轰炸而生气，甚至认为是侵犯了他们**权。
所以千万要小心运用顾客资料；在顾客留下资料的同时，必须让顾客知道这些资料可能的用途；千万不要做出会破坏顾客对企业信赖的事。
总有些客户会让企业多赚钱，因此必须找出最能让企业获利的客户。以美国航空为例，大部分的机票销售量与获利均来自常客——不单是因为他们较常搭机，更因为他们比一般乘客更熟悉飞行的一切，所以不太需要客服人员的解说与服务，使美国航空得以降低顾客服务成本。
在这里，客户固然重要，这可能是主要销售收入的来源。但是往往客户需要比较大的折扣和更为苛刻的服务，因此利润率通常不会很高。所以企业应该根据以往的销售记录和获利水平，找出最能让自己盈利的那部分客户。