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消费心理软文学之说服消费者

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发表于 2018-12-15 16:30:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
 心理学研究证明,为了完成说服消费者的目的,必须具备以下条件:(1)使接受者对说服者的诉求产生共鸣或关心;  (2)使接受者依照说服者的指示,采取一定的行动;
  (3)使接受者与说服者采取同一步骤或立场;
  (4)使接受者赞成说服者的意见或行动;
  (5)使接受者重视说服者的立场或信念。
  软文的说服,是通过诉求来达到的。所谓诉求,也就是指外界事物促使人们从认识到行动的全心理活动过程。广告诉求,就是要告诉消费者,有些什么需要,如何去满足需要,并敦促他们去为满足需要而购买商品。一般方法有:(1)知觉诉求;(2)理智诉求;(3)情感诉求;(4)观念诉求。
  (1)知觉诉求,就是用直接或间接的事物形由来诉求。直接的知觉诉求,使人有身临其境之感。亲身体验,容易增强人们的信心,广告效果一般比间接的知觉诉求好。但间接诉求可以广泛使用,不受时空**,因而在实际中大多数广告采用间接诉求,而把直接诉求作为一种辅助手段。
  (2)理性诉求是偏重于运用说理的方式,直接陈述商品的好外。运用理性诉求的软文,多是技术型的商品,或与人身安全有关的商品。
  (3)情感诉求是采用富有人情味的方式,着重调动人们的情感,诱发其购买动机。情感诉求是以满足人们的“自我形象”的需要作为诉求重点的。
  (4)观念诉求是通过软文广告宣传,树立一种新的消费观念,或改变旧的消费观念,从而使消费者的消费观念发生对企业有利的转变。
  在软文推广中,巧妙地运用这几种类型的诉求,可以收到相当可观的说服效果..
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