微分市场

katui

在谈起网络销售策略时候，经常会听到不少小网站抱怨，好容易选择了一个细分市场，建好网站，做了很大的努力才得到了好的收益，不想被大网站所注意，眨眼的功夫就将自己的市场抢夺干净。大网站利用网络销售成本越来越低，不断挤压小网站的现象已经十分常见。小网站的未来在哪里？小网站如何和大网站斗争？这是每个小网站都要面临的问题。笔者认为：微分市场和量身定做是小网站发展方向，也是战胜大网站的一件销售法宝。
为了便于理解，在这里先说说细分市场和微分市场。所谓的细分市场指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和**、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。细分市场策略实际是销售上满足市场需求策略和降低成本策略的妥协：企业要增强市场竞争力就必须进入细分市场，而进入细分市场则意味着生产和销售成本的提高，如果某个细分市场的进入成本不能满足公司的利润目标，那么公司将会放弃这个市场。而这个被大公司放弃的市场则是本文所说的微分市场，它是小网站前途所在、生存之地。
说白了，所谓的微分市场就是那些大公司因为不赚钱而不屑一顾的小市场，这个市场很小，可能有几千人、几百人，甚至更少。这样有站长会问，大公司都不赚钱，我们能赚到钱吗？能，因为我们的成本低！我们没有大公司那高昂的办公场地租金，没有大公司那庞大的水电气等办公经费支出，没有人浮于事的人力资源成本，没有久拖不决的时间成本……看看道边的小成衣铺，尽管旁边服装大厦鳞次栉比，但它们活得依然滋润。
网络时代所带来了生产、运输成本的大大降低，使小网站进入这些市场成为可能。特别是电子、信息产品的生产、复制和传输几乎是零成本，让小网站能够很容易地为几千人或几百人的小市场提供产品和服务。那么当小网站进入微分市场，应该用什么样的产品或服务和大网站抗衡呢？有些站长会不假思索地回答：向大公司学习，最规范的产品、最廉价的产品，因为我们比大公司成本低！别傻了，那样不仅难以斗过大公司，你还会瘦弱地永远长不大。
进入细分市场，提供更加细致地符合客户需求、更有个性的产品和服务，甚至干脆就是量身定做，才是正确的网络销售策略。站长们会问，这样势必会增加成本，比大公司的产品和服务没有价格优势。是的，但你的产品也会由于比大公司的产品和服务更加符合客户的需求，而使得客户愿意付出相对的高价。如此，你的利润就来了。等赚了钱，你就可以做一些和大公司一样的事情了。
那么，怎样才能为你的网站找到那个微分市场呢？一个很有效的办法是使用SEO的长尾关键词。网站的关键词所涵盖的市场大约相当于细分市场，而这个关键词所延伸出来的长尾关键词则相当于微分市场。比如“婴儿食品”这个关键词，是个细分市场关键词，在这个关键词的搜索结果中，前几名有效排名都被大企业或大网站占据，小网站根本没有机会。而由“婴儿食品”延伸出来的“有机婴儿食品”、“婴儿辅助食品”、“婴儿食品品牌”、“婴儿补钙食品”、“进口婴儿米粉”、“ 婴儿配方食品”这些长尾关键词所代表的需求市场，则竞争程度就比较小，每个都可以发展成为一个微分市场。你甚至还可以让市场更细，只要通过分析可以为你带来满足的效益。