被夸大的商业模式

snowmannn

　　投资者们大爱循环营收的概念，但是考虑到高流失率以及在很多商业模型中诱惑顾客付费的能力，增强顾客的忠诚度是王道。为了理解为什么一些网站可以生存其他的却逐渐消失，我们需要考虑三个方面的因素：订阅模式的类型、商品属性以及经营策略。
　　目前有三种订阅模式的类型，每个类型都有自己特定的价值倾向。
　　第一种类型的订阅模式是可以提供给顾客某类商品更实惠的价格，因为人们总是会循环购买。我们把这种类型称之为Columbia House，一家曾经存活没多久的CD直销公司采用了这种订阅模式。顾客为什么会加入?他们被划算的价格所吸引并且这种模式保证他们可以在以后任意时间取消订单。顾客如果不参与就会不停地重复购买某类商品，当然这样也会增加他们的终身价值。很多采用这种模式的公司最后都成为了专业的筹款人。相对于大多数非订阅式的电商模式，这种以顾客终身价值为代价的模式反而更容易获取高值顾客。然而这种模式的风险是：顾客并不是大傻瓜。即时他们看到一些想要买的东西，他们也不一定加入，因为他们觉得如果以后要取消订阅会很麻烦。其他人可能会抱有赌一
　　第二种类型是样品订阅。商家挑选一些他们认为你会喜欢的商品的小样寄给你，因为你几乎不知道会收到什么，我们把这种模式称为潘多拉的盒子。Birchbox率先尝试了这种模式，用户每个月支付10美元就可以速消费品公司倾向于在电视上做广告或在店内展示。样品订阅模式嫁接了一座更有效的与顾客沟通的桥梁。可持续性是所有这些模式中是最关键的要素，只有可持续供应，商家才可能有100%的自由度。一些供应商例如手工食品供应量受限，不能采取这种样品订阅模式。对他们来说，多样性是实现其持续增长的关键。
　　最后一种类型主要适用于一些规律性的消费品类：花，剃须刀，纸尿布等，甚至包括安全套。对于合适的品类，这种模式最有效：顾客通过直接购买这类商品不仅可以获得折扣，一旦它们用完了，新的货物已经自动地及时地送上门了。我们把这类商品成为Sushi Boat。例如Kiwi Crate和BabbaCo，提供孩子的DIY手工艺品订阅服务。Johnny刚DIY完上个月寄来的手工艺品，当你正在寻找别的可以让他自娱自乐的事时，一个包装精美的诱人盒子出现在他面前，里面装着更多有趣的DIY东西再次吸引了他。这种订阅模式早在十年前就出现了，从邮购处方药到邮购减肥食谱，但只有过去几年才流行在线订阅。现在你不仅可以直接从Honest公司买到环保尿布，每个月还可以选择用哪种订阅方式购买。
　　纵使这些不同类型的订阅模式几乎会让任何一个商学院毕业的学生激动不已，模式本身不是最重要的。这种模式省去了顾客重复购物的环节，让他们有更多精力投入使用，但也只有低造价、低物流 　　
　　这两家公司的发展前景都会很好，因为顾客对于鲜花和蔬菜的消费行为特点决定了持续购买模式是必需的，因为食物总会被消耗，鲜花也终将会凋谢。而且，订阅模式对于H. Bloom公司还有一点好处，之前很少被提及。大多数的鲜花服务商需要预测每周的需求，而预测的结果导致将近50%的鲜花都被浪费掉了。订阅模式的可预期性使得H. Bloom公司能够很好的计算需求，降低了鲜花被浪费的成本。虽然，客户在哪里购买鲜花和蔬菜的行为习惯是很难改变的。但是，一旦改变，他们就会坚持这一习惯并且反复购例子。
　　为什么维持率如此重要?因为除了病毒营销，维持率是唯一可以促进零售商的销售呈几何式增长的因素。尽管初始订单的大小很重要，但是获取客户的成本、毛利、保有率更加重要。如果客户的粘性很高，即使你需要花费很高的成本去获取新客户，或者毛利不高，但是这些都可以通过销售数量弥补回来。虽然可能需要几年的时间才能达到一定规模，但是你通过高粘度的客户可以准确预测需求。并且可以避免在电子商务行业，无论是预订模式或者非预订模式普遍存在的漏桶问题。