怎样选择合适的产品(系列之一)

chenxiwenshu

确切地说,是怎样选择合适的产品去做销售即SALE,这是初涉此领域新人比较困扰的问题.不管你是买流量做还是用自己的站的自然流量做.　　相当多的人很畏惧付费(如ADW)去卖产品,或者说是很怕烧钱测试哪个产品好卖;也有些人说不怕烧钱,就怕选错产品.
　　以上这些心理,新手差不多都一样,畏首畏尾,担心赔本以及浪费时间.
　　有鉴于此,我写了这篇系列总结一下.
　　换句话说就是,如何挑选个能产生利润的项目做SALE,适用于任何类型的互联网生意.
　　首先,为以后叙述方便,我们引入个概念:niche
　　niche按我解释说来,是指包含某部分有共同兴趣或性质的人群的一个细分市场.
　　也被人翻译为“冷门市场”,或缝隙市场(填补稳固市场缝隙的新市场).至于另一种译法“利基市场”,我觉得不好听.
　　本质地讲,最好的niche是指竞争不激烈但潜力巨大的市场.
　　举些例子,比较典型的有SEO服务.前些年SEO知识尚未普及,由于企业网站在这方面一无所知,并且想到为其做SEO服务的人又少,有人就这样轻松的大赚了一笔.
　　这就是利用信息的不对称带来的垄断优势获取高额利润,记得王通说过自己就是那种人.
　　再比如,企业网站只为了做几张页子而付酬几万人民币甘做冤大头的例子,以往也是皆皆比是.
　　现在,我们从2个方向去分析如何挑选niche.
　　1)你了解的某事或某物
　　2)你不了解的某事或某物
　　这是2个截然相反的方向,对我们来说,最好从自己熟悉的事物开始,并且这样才有热情,因为:
　　1)你的**将会帮助你卖东西时充满信心
　　2)它将会成为个比较好的产品
　　3)你能直接接触到这个市场
　　但试下不要陷入你脑子里固有的偏爱的产品中,那样可能成为你思索的绊脚石.
　　多思考几个长线niche中有发展前途的几个产品(因为多种收入来源能増强你的生意的稳定性).
　　然后从中选择其一出发.
　　这里关键是调查,在你准备投入时间和金前确定它是否是个好的niche.
　　通过调查先问下自己:
　　1)这niche大小如何
　　2)这niche竞争度如何
　　3)这niche有利可图的程度如何
　　同时想一下,这个niche有没有作为终端产品的潜力?
　　如果没有,你就没有必要再深入考虑这个niche.
　　这里,解释下什么是终端产品?可能很多人还不清楚这个概念,在我们讨论的这个主题里,终端产品是指什么呢?
　　简单扼要地说来就是,当你结束一个产品的出售,还可以卖别的相关的产品给相同的那个顾客.
　　也可以这么解释,在你的顾客初次购买后,提供另个相关的产品或服务.
　　比如,你卖了文章发布软件后,还可以试着把怎么写软文的电子书教程推销给那个现成的顾客.而如果是本怎么训练狗的书,这显然和那个软件不相关,所以不是终端产品.
　　再举例,顾客初次购买了不错的高尔夫球器械,接着顾客就收到了高尔夫公司给你的指南小册子,里面有最新的打高尔夫球秘诀,还带有相关产品的优惠券.
　　那么,一方面,喜欢玩高尔夫球的顾客肯定对这指南感兴趣;另一方面,顾客前面已购买了质量优良的高尔夫球产品,他就对指南里的产品质量有认同感.
　　从以上例子可以看出,激发顾客第二次购买行为主要有以下几个因素:
　　-第一是,第一个产品必须是高质量的
　　-其次是售后服务和支持
　　-第三是后续产品应该是顾客所需的相关的产品或服务
　　-最后是折扣
　　在虚拟世界里,把访问者转化成消费者,远比把东西卖给你实际生活中面对的顾客要难得多,所以终端产品能帮助你在现有的相同的顾客那里实现更多的销售.
　　为了做好终端产品的销售,我们应当再考虑以下几点:
　　1)介绍终端产品
　　你能够在刚完成第一个产品销售后,马上介绍你的第二个即终端产品
　　你能够在第一个产品的感谢页展示一下你的后续产品(为了更好理解终端产品,也可以这样称呼)
　　你能够在第一个产品销售后顾客收到的确认信里公告一下后续产品
　　如果你卖的是实体产品,你还能够附送有关后续产品方面的介绍小册子
　　2)终端产品特价
　　告诉你的顾客,如果想省钱,我可以把第一个产品或后续产品的价格定得便宜些,条件是全部买下
　　3)免费礼品
　　出售产品时附送免费礼品给你的顾客,当然免费礼品肯定要夹带着终端产品的小广告,皆大欢喜
　　4)免费订阅
　　你可以让你的顾客免费订阅你产品的电子杂志(或者说是图文并茂的电子邮件)
　　这样你能够发表你的新产品或正在开发的产品,并问下你的顾客是否对之有兴趣
　　如果他们有兴趣,你就可以发送免费的体验版或演示
　　5)会员制
　　你可以让顾客免费加入你站里的会员区,会员区里你想办法搞些奖励活动,让会员觉得买了你的产品后物超所值
　　做到以上这些,你就能够让同一个消费者源源不断地掏钱买你的产品
　　换句话说,只要你选择对了终端产品,并且一旦你和消费者之间建立了信赖关系,你就能够极大地扩张你的销售
　　不过,哪里可以获得终端产品呢?
　　1)一个是代理,它会提供诱人的价格,并节省你的时间.那样你不用自己去操心相关的新产品或服务.
　　2)当然如果你喜欢自己发展新产品,或者你有产供销一条龙的话,那你在价格,渠道和专利权等方面有更多优势.
　　3)加入Affiliate,确定这些联盟里有和你前面销售相关的终端产品.
　　另外,2/8法则同样也适用于此篇的内容
　　第一次销售给你20%的利润,后续销售则给你带来80%的利润.
　　所以不要拒绝或忽视终端销售.
　　当然,更多的人在最初的销售失败灰飞烟灭后,就把能给他们带来巨大利润的终端产品丢在了脑后
　　关于终端产品,已经讲了很多.趋势和时尚也是属于非常有利可图的,但请考虑下,如果想长线做多的话,就不要所谓的短平快.
　　一个聪明的想法是大约5个附加产品和你最初的产品或服务关联起来,那么你就能从同一批顾客那里得到大约5个额外的销售.
　　小提示一:人们喜欢寻找能减轻痛苦,或有助于增加快乐的信息,他们乐意为此付费.
　　小提示二:跟人讨论些你想用于产品上的话题,有了灵感别忘马上记录下来.
　　怎样选择合适的产品(系列之一)讲了niche和终端产品,在系列之二里我们将讨论如何调查和发现它们,相信很多人会有浓厚兴趣,敬请期待
　　系列之二以及系列之二更多内容将发在我的论坛,有兴趣者可访问http://advertcn.com,该论坛前身是静水论坛,自3月底静水本人退出后,已易主换了新米,5月重新开放后由我直接管理,目前元气正一点点恢复.